그날 오후, 저는 이미 알고 있었습니다.
이 싸움은 시작됐다는 것을요.
발칸 쪽에서 단가를 두 배로 올린다는 소식은
도브리치 전역에 순식간에 퍼졌습니다.
계약서보다 빠른 건 언제나 소문입니다.
협동조합을 나서는 순간부터 느껴졌습니다.
사람들의 시선이 달라졌다는 것을요.
경고가 아니라, 계산이었습니다.
그날 밤, 게오르기가 말했습니다.
“회의를 해야 한다. 다 흔들린다.”
저는 짧게 답했습니다.
“흔들려야 합니다.”
순간, 모두가 저를 바라봤습니다.
“안 흔들리면, 부러집니다.”
밤이 되자 니콜라이의 창고에 농가들이 모였습니다.
열한 명이었습니다.
분위기는 이미 기울어 있었습니다.
“두 배라는데…”
“애들 학비가 먼저지…”
“배당은 언제 나오나?”
이 질문들이 나오는 순간, 저는 확신했습니다.
지금은 설득이 아니라 ‘구조 설명’이 필요한 순간이다.
저는 서류 대신 숫자를 꺼냈습니다.
“두 배 단가는 올해만입니다.”
정적.
“그들은 저장시설을 독점하고 있습니다.
손해를 6개월 이상 버티지 못합니다.”
누군가 물었습니다.
“어떻게 압니까?”
저는 답했습니다.
“구조가 그렇게 되어 있습니다.”
그리고 바로 제안을 던졌습니다.
“제 구조는 3개월 안에 1차 배당입니다.”
“보조금도 안 나왔는데?”
“제가 먼저 넣습니다.”
순간 공기가 바뀌었습니다.
니콜라이가 날카롭게 물었습니다.
“그럼 당신 손해 아닌가?”
저는 솔직하게 말했습니다.
“초기 손해입니다. 대신 구조를 선점합니다.”
이 한 문장이 그날의 흐름을 바꿨습니다.
그리고 저는 마지막 카드를 꺼냈습니다.
“열다섯 농가. 내일 정오까지입니다.”
잠시 멈췄다가 덧붙였습니다.
“떠날 분은 지금 떠나셔도 됩니다.”
그때 한 사람이 손을 들었습니다.
스테판.
“난 빠지겠소. 두 배면 충분해.”
모두가 저를 봤습니다.
잡을 거라고 생각했을 겁니다.
하지만 저는 말했습니다.
“알겠습니다.”
대신 조건을 하나 걸었습니다.
“저장시설은 우리 쪽을 쓰십시오.”
스테판이 멈췄습니다.
“그게 가능합니까?”
“가능하게 만들 겁니다.”
그는 떠났고, 숫자는 열한이 됐습니다.
위기였습니다.
하지만 저는 알고 있었습니다.
이건 끝이 아니라 과정이라는 것을요.
다음 날 아침, 게오르기가 돌아왔습니다.
네 명을 데리고.
열다섯.
그 순간, 판이 완성됐습니다.
서명. 도장.
도브루자 그린 연합 설립.
그때 전화가 울렸습니다.
이반.
“열다섯? 작은 숫자군요.”
저는 웃었습니다.
“시작치곤 충분합니다.”
그는 바로 다음 카드를 꺼냈습니다.
“오늘 오후, 저장시설 사용료 인상합니다.”
예상했습니다.
그래서 저는 미리 준비했습니다.
“어제 소피아 외곽 민간 저장시설 계약했습니다.”
잠시 침묵.
그리고 한 마디를 더 덧붙였습니다.
“단가 인상 뉴스는 EU 모니터링에 올라갈 겁니다.”
그의 목소리가 낮아졌습니다.
게임의 흐름이 바뀌는 순간이었습니다.
그때 창고 문이 다시 열렸습니다.
스테판이 돌아왔습니다.
숨을 헐떡이며 말했습니다.
“계약서에 위약금이 추가됐소. 중간 변경 시 3년치.”
니콜라이가 욕을 했습니다.
저는 고개를 끄덕였습니다.
“예상했습니다.”
스테판이 소리쳤습니다.
“그럼 왜 말 안 했소!”
저는 조용히 말했습니다.
“직접 보셔야 구조를 이해하시니까요.”
그리고 제안을 했습니다.
“지금 들어오시면, 위약금은 연합이 나눕니다.”
“어떻게?”
“지분으로.”
긴 침묵 끝에, 스테판이 말했습니다.
“…가입하겠소.”
열여섯.
저는 바로 노트북을 열었습니다.
Structure_v2 → v3
* 위약금 공동 부담 구조 추가
* 리스크 분산 설계 완료
게오르기가 물었습니다.
“이제 끝난 건가?”
저는 고개를 저었습니다.
“이제 시작입니다.”
그날 평야에는 바람이 강하게 불었습니다.
발칸은 여전히 강했습니다.
하지만 한 가지가 부족했습니다.
수정 속도.
저는 마지막으로 말했습니다.
“다음은 보조금입니다.”
* 이번 상황에서 얻은 핵심 전략 3가지
1.위기는 이탈이 아니라 선별입니다
떠나는 사람보다 남는 구조가 더 중요합니다.
2. 리스크는 나누면 기회가 됩니다
위약금도 구조에 넣으면 협상 카드가 됩니다.
3. 상대보다 빠르게 수정하면 이깁니다
돈보다 빠른 건 ‘구조 변경 속도’입니다.
이 글을 보신 분들은 느끼셨을 겁니다.
사업은 결국 숫자가 아니라,
사람과 구조의 게임이라는 것을요.
혹시 다음 이야기에서는
“EU 보조금 타이밍으로 판을 뒤집는 방법”
“유럽 농업 투자에서 절대 놓치면 안 되는 규제 포인트”
이런 내용도 이어서 보시겠습니까?
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