솔직히 말씀드리면, 저는 그때부터 더 긴장하기 시작했습니다.
도브리치에서 이긴 순간, 끝난 게 아니라는 걸 알고 있었기 때문입니다.
진짜 싸움은 ‘확장’에서 시작됩니다.
보조금이 확정되자, 돈이 움직였습니다.
돈이 움직이자 사람이 모였고,
사람이 모이자 소문이 퍼졌습니다.
“연합 모델.”
이제 싸움은 도브리치 내부가 아니라,
이 모델을 누가 먼저 확장하느냐로 바뀌었습니다.
회의실에서 니콜라이가 물었습니다.
“우린 아직 안정되지도 않았는데, 확장이라니요?”
맞는 말이었습니다.
하지만 저는 고개를 끄덕이며 말했습니다.
“그래서 지금 해야 합니다.”
그리고 칠판에 세 단어를 적었습니다.
* 속도
* 분산
* 복제
“여기서 멈추면, 발칸이 그대로 따라 합니다.”
게오르기가 이해한 듯 말했습니다.
“우리가 먼저 다른 지역에 심어야 한다는 거군요.”
저는 노트북을 돌렸습니다.
지도 하나가 떠 있었습니다.
폴란드.
왜 폴란드였을까요?
이유는 단순합니다.
* EU 농업 예산 상위권
* 중소 농가 비율 높음
* 대기업 독점 구조 상대적으로 약함
저는 말했습니다.
“도브리치는 안정화, 폴란드는 실험입니다.”
그 순간 저는 확신했습니다.
이건 확장이 아니라,
속도 싸움이라는 것을요.
하지만 상대도 움직였습니다.
“발칸이 공장을 짓는다!”
게오르기가 뛰어 들어왔습니다.
위치는 단 5km 거리.
규모는?
대형.
순간 공기가 얼어붙었습니다.
니콜라이가 분노했습니다.
“전쟁입니다!”
저는 고개를 저었습니다.
“아닙니다.”
잠시 멈췄다가 말했습니다.
“이건 베팅입니다.”
그리고 바로 계산에 들어갔습니다.
Structure_v14
* 고정비 구조 분석
* 수익 분기점 계산
* 설비 리스크 평가
결론은 명확했습니다.
“크면… 숨이 짧아집니다.”
대형 설비는 강력합니다.
하지만 단점이 있습니다.
* 초기 투자 비용 큼
* 고정비 부담 큼
* 수익 하락 시 버티기 어려움
이건 강점이 아니라,
약점이 될 수도 있는 구조였습니다.
하지만 내부도 흔들리기 시작했습니다.
“우리 물량은 어떻게 됩니까?”
“가격 경쟁에서 밀리면요?”
저는 회의를 열었습니다.
그리고 단호하게 말했습니다.
“우리는 가격으로 싸우지 않습니다.”
모두가 저를 바라봤습니다.
저는 칠판에 한 단어를 적었습니다.
브랜드.
순간 방이 조용해졌습니다.
“우리는 친환경 연합 모델입니다.”
“그들은 기업입니다.”
이 차이는 단순하지 않습니다.
그들은 가격으로 싸웁니다.
우리는 신뢰로 싸웁니다.
* EU 선정 사례
* 농가 지분 참여
* 지역 청년 고용
이건 단순한 사업이 아니라,
이야기입니다.
그리고 저는 동시에 움직였습니다.
폴란드와 접촉을 시작했습니다.
“Your model is interesting.”
상대가 말했습니다.
“하지만 여기도 대기업이 많습니다.”
저는 답했습니다.
“그래서 더 빨리 움직입니다.”
그는 웃었습니다.
“야심차군요.”
저는 고개를 저었습니다.
“신중한 겁니다.”
며칠 뒤, 발칸이 직접 움직였습니다.
기자들 앞에서 선언했습니다.
“도브리치에 대형 친환경 가공 공장 설립.”
플래시가 터졌습니다.
니콜라이가 이를 갈았습니다.
“우릴 죽이려는 겁니다.”
저는 조용히 말했습니다.
“아닙니다.”
그리고 덧붙였습니다.
“우릴 따라온 겁니다.”
그 순간 저는 확신했습니다.
이 싸움은 완전히 바뀌었다는 것을요.
바로 구조를 수정했습니다.
Structure_v15
* 브랜드 확정
* EU 사례 홍보
* 폴란드 사전 MOU
* 선점 전략 구축
그리고 한 문장을 적었습니다.
“우리는 커지지 않는다.
늘어난다.”
이게 핵심입니다.
큰 조직은 확장합니다.
하지만 구조는 퍼집니다.
그때 전화가 왔습니다.
“발칸 공장, 정부 지원금 신청했습니다.”
순간 상황이 더 복잡해졌습니다.
정부가 개입하면,
게임은 바뀝니다.
저는 조용히 말했습니다.
“좋습니다.”
안토니아가 놀랐습니다.
“좋다고요?”
저는 낮게 말했습니다.
“이제 정치가 들어옵니다.”
그 순간 저는 확실히 깨달았습니다.
이 싸움은 더 이상 기업 간 경쟁이 아닙니다.
모델 대 모델.
* 이번 경험에서 얻은 핵심 전략 4가지
1. 확장은 선택이 아니라 생존입니다
멈추는 순간 복제됩니다.
2. 규모는 강점이 아니라 리스크입니다
클수록 느리고, 무겁습니다.
3. 가격이 아니라 ‘브랜드’로 싸워야 합니다
결국 시장은 신뢰를 선택합니다.
4. 사업은 결국 정치로 확장됩니다
커질수록 규칙이 바뀝니다
이 글을 읽으신 분들은 느끼셨을 겁니다.
사업은 성장하는 게임이 아니라,
확장하면서 살아남는 게임이라는 것을요.
혹시 다음 이야기에서는
“정부 개입 이후 사업 판도가 바뀌는 순간”
“유럽 시장에서 확장 전략 실패하는 3가지 이유”
이런 내용도 이어서 보시겠습니까?
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